Los 7 principales KPIS o indicadores de ventas que debes monitorear
¿Tus estrategias de venta no te dan ni de cerca los resultados que esperas? 🤦♀️ Si eres de los que se la pasan buscando cómo mejorar el rendimiento de su empresa, tienes que darle importancia necesaria a los KPIS de ventas y determinar cuáles son los más relevantes para realmente saber cómo se está comportando el negocio y si su rendimiento es el óptimo para alcanzar los objetivos.
Así como lo dice el refrán, “el que mucho abarca, poco recoge”. Si exageras con la cantidad de KPIS gastarás tiempo y recursos, o se creará una gran confusión en tu equipo a la hora de analizar. Entonces, ¿Cuáles son los más importantes? Descubrámoslo ✅
¿Qué son los KPIS de ventas?
Los KPIs de ventas (key performance indicators o indicadores-clave de performance) son uno de esos conceptos que parecen rebuscados en el mundo de las ventas y esa distancia terminológica puede que frene su comprensión. Pero es muy sencillo: se trata de todo lo que mides en relación con los resultados de cada uno de los objetivos trazados en tu estrategia de negocio. Una especie de sinónimo de productividad 🚀.
Y lo asociamos con eso, porque los KPIS miden la eficacia de las tareas específicas realizadas por los trabajadores de la empresa, en pocas palabras: su desempeño. No es secreto que, al final de cuentas, las personas son las protagonistas de una empresa y, evaluar los aciertos y los errores de cada uno, permitirá reconducir los pasos siguientes del equipo entero.
¿Y todo esto para qué? ¿Para qué necesitas medir el rendimiento? Obviamente, con el firme propósito de aumentar los ingresos de tu empresa, emprendimiento o negocio y destacar en el amplio mercado competitivo. Pero, para ello, deberás tomar en cuenta el papel de los empleados, su motivación, desempeño y productividad, un conjunto de elementos nada fácil de medir, ¿cierto?
Los KPIS de venta te ofrecen datos cualitativos para afinar tu manera de motivar a tu equipo de trabajo, asignar las tareas acordes a la capacidad de cada persona y evaluar el rendimiento de cada uno.
Ahora, ya sabes qué son los KPIS de venta, comienza a determinar cuáles serán los más importantes 👇
7 KPIS de ventas imprescindibles
Para un análisis óptimo de las ventas, estos 7 KPIS son sencillamente lo más básico que siempre debes incluir:
#1 Leads generados
Los dulces y queridos lead… Esas personas que aún no son tus clientes, pero que potencialmente pueden serlo, cuando se interesan por tus servicios o productos.
Para saber cuáles leads ha generado tu estrategia, crea una lista de datos a partir de todas las herramientas que dispones para captar clientes potenciales. Por ejemplo, las personas que se inscribieron en un curso, evento, webinar, los registrados en tu newsletter e incluso hasta el número de contenidos descargados 📱.
Con este indicador, puedes analizar el impacto de las acciones en el llamado embudo de ventas, ¿son efectivas o se diluyen?
#2 Leads calificados
Otro de los KPIS de venta imprescindible, son los leads calificados. Es decir, aquello en lo que se convierte un cliente potencial cuando cumple ciertas condiciones definidas por el proceso de venta, como tener intención de compra.
Mientras más grande sea la cantidad de leads calificados para la venta, mayor la probabilidad de ser un verdadero cliente 💥.
Este dato se obtiene al hacer un cálculo de cuántos leads recibieron una propuesta concreta de parte de tu equipo de venta. Por ejemplo, un demo, un presupuesto, etc.
Toma en cuenta que para alcanzar la anhelada conversión, tus leads deben contar con toda la información para lanzarse al agua, es decir, para tomar esa decisión de compra 🤝.
#3 Tasa de conversión
Otro KPI que mide esa transición entre lead (oportunidad) y cliente (negocio), es la tasa de conversión, y se utiliza la siguiente fórmula:
Total de ventas realizadas en el periodo / Total de leads captados en el periodo = X * 100.
Consiste en una simple división del número de ventas realizadas, negocios o pedidos concretados, entre el número de oportunidades, posibles clientes o leads y, finalmente, se multiplica el resultado (X) por 100 para establecer un porcentaje.
Con este KPIS de venta no solo mides el éxito de tu estrategia, sino la productividad de los vendedores 🏃♀.
Si los resultados son pobres, puede ayudarte de herramientas que ayuden a mejorar el rendimiento del equipo, como un CRM multiagente.
#4 Ticket promedio
Imagina lo frustrado que se siente un equipo de ventas cuando obtiene una facturación muy baja, aunque su tasa de conversión sea alta. ¿Por qué pasa esto? Muchas veces se debe a que las ventas tienen valores o precios bajos.
Así que, no solo se trata de convertir muchos leads y concretar muchas ventas, sino que estas operaciones sean cuantiosas, traducidas en dinero 🔥.
El ticket promedio se mide con la siguiente fórmula:
Facturación total realizadas en el periodo / Total de ventas realizadas en el periodo
El resultado te aporta información sobre sí hay o no necesidad de tomar acciones que estimulen el aumento de ingresos a través de las ventas, por ejemplo: promociones, combos, descuentos, entrega de un producto gratis a partir de cierto valor.
#5 Valor del tiempo de vida del cliente (Customer Lifetime Value - CLV)
Se trata del tiempo de relación entre la empresa y las personas y es una métrica que permite proyectar las ganancias venideras en el tiempo.
Este KPI, lejos de enfocarse en una venta única con un cliente, permite ampliar la perspectiva, al mirarlo como una relación a largo plazo. Algo así como enamorarlo para que vuelva a comprar siempre en tu negocio.
Para calcularlo sigue esta fórmula 👇
Ticket promedio * Frecuencia de compra * duración de la relación = CLV
#6 Costo de Adquisición por Cliente (CAC)
Si creías que la conversión de tus leads a clientes era gratis, pues este KPI te dice lo contrario: sí tiene un costo o representan una inversión. Esta se mide una vez obtienes el dato anterior (ticket promedio) y el Lifetime Value (LTV): el tiempo de relación de un cliente con la empresa.
La fórmula para calcular este indicador clave entre los KPIS de venta es 👇
Inversión total en conversión en el período / Total de nuevos clientes en el período
El dato de inversión total en conversión en el período, lo obtienes calculando todas las acciones de mercadotecnia, incluyendo los gastos de la venta.
Alármate si el CAC de tu empresa es mayor que el gasto medio. Porque eso significa que estás gastando mucho dinero en convertir clientes para lo que ellos aportan con sus compras. Y, finalmente, este dato te permitirá replantear tu estrategia de captación de cliente y replantear las campañas.
#7 Ciclo de ventas
Otro imprescindible entre los KPIS de venta, es el tiempo que tu equipo de ventas tarda en concretar una transacción, desde el primer contacto hasta la compra.
Con el KPI de ciclo de ventas se puede:
- Calcular fechas de posibles ventas y expectativas.
- Identificar oportunidades.
- Detectar factores que impiden el cierre de la venta para buscar soluciones.
- Determinar la eficiencia del proceso: mientras más corto mayor eficiencia.
El ciclo de venta se ve influenciado por gran cantidad de factores, como el nivel de experiencia del vendedor, el precio del producto, el tamaño de la empresa, la estrategia de nutrición del lead, el tipo de producto que se vende, hasta su calidad.
Si el ciclo de ventas aumenta mucho, una forma de resolver el problema es poniendo más énfasis en las acciones del equipo de marketing, para nutrir al cliente de la información que lo llevará a tomar la decisión de compra.
Beneficios de usar KPIS de ventas
Si aún no estás convencido de implementar las KPIs de venta te enumeramos unas cuantas ventajas de su uso:
- Arroja información útil para el negocio o empresa.
- Analiza los datos y efectos de las estrategias empleadas.
- Permite comparar los datos y determinar estrategias efectivas.
- Evidencia las mejores decisiones a tomar.
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