Ciclo Comercial: ¿Qué es y cómo usar sus 7 fases para cerrar ventas?
Es un error pensar que el éxito comercial se consigue simplemente vendiendo mucho. Una empresa con perspectivas de crecimiento debe tener en la mira aspectos más orientados a lo cualitativo que a lo cuantitativo, es decir, priorizar el "vender mejor". En ese sentido, no puede dejar de lado aspectos que a largo plazo representan mucha más rentabilidad, por ejemplo, lo relacionado con fidelización y reputación de marca. Hoy esto se estudia minuciosamente para poder vender de forma estratégica. De allí salió el dividir el proceso en fases y analizar cómo fluye orgánicamente. 🛒⭐. A esto se le llama ciclo comercial o ciclo de ventas. Veamos en este post de qué se trata.
¿Qué es el Ciclo Comercial de ventas?
Con el ciclo comercial o ciclo de ventas los expertos se refieren al grupo de procesos que permiten que se produzca una conversión. Por supuesto, este ciclo varía dependiendo del producto o servicio y se toma en cuenta desde antes del contacto con el cliente hasta después de la dinámica de post-venta.
La idea es que mientras mejor sea la estrategia en cada una de sus etapas, mejor pueden llegar a ser las ventas 🛒.
Con esto hablamos de todas esas acciones que realizamos en cada una de las fases, como la búsqueda para atraer la atención de los clientes potenciales, fortalecer su deseo o recalcar la necesidad que tienen por el servicio o producto que les ofrecemos y su primer acercamiento. De hecho, a esto le llaman el Sales Process o embudo de ventas y tenerla en su mejor punto realmente mejora la experiencia del consumidor 🛒.
¿Qué es un ciclo o periodo medio de venta?
Un ciclo medio de venta se define como un indicador económico y nos permite saber cuánto tiempo demoramos en vender un producto desde su finalización hasta realizar la venta.
Claro está que si el periodo de venta es menor, resultará más beneficioso para la empresa, pero todo dependerá del sector que pertenezca y se encuentre.
¿Cómo funciona el ciclo de ventas por internet?
El ciclo de ventas por Internet mantiene la esencia de un ciclo de ventas tradicional. Sigue siendo un proceso con acciones específicas para convertir un prospecto en cliente, considerando las mejores prácticas para abordarlo según cada fase que recorra. La diferencia se encuentra en el uso de herramientas, plataformas y estrategias que dan marcha a este proceso: ebooks gratuitos descargables, anuncios en redes sociales, SEO, contenido de valor, newsletters, son algunas de las acciones digitales que se implementan y se repiten en un ciclo de ventas por Internet para captar clientes, contactarlos, calificarlos y venderles en redes sociales o una tienda online.
7 fases del ciclo comercial
Hagamos un recorrido por las 7 etapas del ciclo comercial o ciclo de ventas, que incluyen los momentos que acompañan el viaje del consumidor.
Prospección
En esta fase es donde creamos la estrategia y definimos al cliente ideal a quien dirigimos nuestros mensajes. Investigamos y damos forma a los objetivos para poder usarlos como pilares de trabajo. Es todo lo previo al contacto📞.
Acá mejoramos la página web, la estrategia SEO, las campañas publicitarias y estrategias SEM, la gestión de redes sociales y demás con el objetivo de atraer clientes🙍♀️🙍♂️.
Contacto
Acá ya el cliente está en contacto contigo y tu tienda física/virtual y es momento de abordarlo. Por supuesto, el consejo siempre es lograr una conexión con la persona que llega. Debe ser un contacto que trascienda la venta, tiene que ser memorable. Las emociones son el mayor impulso que tenemos para la acción.
Acá entran todas las estrategias de contacto con el cliente, aquellas que involucran su experiencia inicial (cómo se le trata, cómo luce la página web o tienda, y todo lo que tiene que ver con su primera impresión de nuestro negocio).
Para ser exitosos hay que ser empáticos e intuitivos, hacer que el cliente se sienta cómodo, ayudar a que se acerque sin ahuyentarlo. Esto incluye las llamadas de ventas y los correos electrónicos📩.
Calificación
Una vez se haya acercado un grupo de personas a tu negocio a través de cualquiera de tus puntos de contacto (redes sociales, correo electrónico, llamadas, etc) es momento de calificarlos para determinar cuáles de todos ellos son los que con mayor probabilidad van a comprarte por primera vez o de nuevo. La idea es que utilices cualquier sistema de clasificación que te funcione para enfocarte en esos clientes que solo necesitan ese pequeño empujón para convertirse en compradores🤝.
Y aunque sabemos que no todos los clientes clasificados entrarán en la categoría deseada, no significa que los olvidaremos. La idea es que el agente de ventas sepa con cuál potencial comprador debe esforzarse más que el resto.
Por supuesto, no buscamos cantidad de potenciales clientes sino calidad en ellos (que los que lleguen te quieran comprar). Si esto no pasa, hay algo mal en el producto o en cómo se está vendiendo💵🛒.
Hay softwares que te pueden hacer esta tarea más fácil, como Whaticket que te ayuda a recopilar datos de los clientes mucho más rápido para facilitar la clasificación.
Presentación
El momento de oro, presentar el producto. Acá llegamos a una de las partes más delicadas porque es donde le hablas al cliente del producto, sus beneficios y características. Tenemos que tratar de usar a nuestro favor todos nuestros recursos para no dejar nada al azar. Esto implica cuidar la apariencia nuestra y del producto, las palabras que usamos, el medio de comunicación utilizado, tono de voz, pausas; sí, hay que cuidar todo.
Recuerda ser empático y asertivo con tu comunicación, recuerda que lidias con una persona y con una necesidad. Por esto debemos demostrarle que en nuestro negocio está la solución de forma auténtica, honesta e íntegra.
Con un libreto aprendido puedes ayudar a los vendedores pero depende de ellos y su intuición empática el que logren cerrar las ventas💵🛒.
En cuanto al cliente, debemos acompañarlo durante todo el proceso aún si no parece interesado en comprarnos. Pregunta por lo que busca, sus preocupaciones y qué lo detiene de adquirirlo. Ofréceles información de valor apoyada en artículos que lo ayuden a tomar una mejor decisión de compra. Indaga para entenderlo mejor. Aprovecha lo que hace especial a tu producto y negocio y las ventajas que brinda. Si, por ejemplo, generas contenido, ofrécele tus artículos para mantenerlo consumiendo lo que tu marca ofrece. Incluso si no te compran te recordarán y valorarán el apoyo y capaz te recomienden en el futuro..
Evaluación
Acá el cliente está en proceso de decisión por su compra. Puede presentar dudas, quejas o incluso pedir tiempo para poder decidir mejor. Este proceso siempre sucede por muy corto que sea, incluso si la presentación del producto fue excelente.
Este es uno de los puntos decisivos en donde el vendedor debe actuar armoniosamente y utilizar las herramientas que tiene para apoyar al cliente con su decisión. Debe escucharlo, responder sus dudas, brindarle confianza e intentar arreglar cualquier error que haya podido suceder en todo el viaje del consumidor hasta allí, desde malos entendidos hasta prejuicios de la marca.
Cierre
En este punto se concreta la venta gracias al éxito de las anteriores fases del ciclo comercial o ciclo de ventas. Sucede cuando el cliente confía en lo que dices y en tu marca y decide solucionar su necesidad contigo.
Por supuesto, si llegaste hasta acá con el cliente habrá mucha felicidad por haber logrado tu venta, pero el trabajo no termina todavía. Debe hacerse de forma adecuada. La manera en la que abordas el tema y se concluye el proceso depende mucho del tipo de cliente, por eso el entrenamiento al departamento de ventas es indispensable.
Post-venta
La parte más olvidada por las empresas. La cantidad de dinero que se pierde por no potenciar esta fase para fidelizar al cliente es abismal. Algunos afirman que las empresas estadounidenses pierden $83 mil millones💵 gracias a que no fidelizan a sus clientes con estrategias post-venta 🤝..
En esta sociedad donde la publicidad está en todos lados y hay tantos negocios compitiendo el cliente se ha vuelto más exigente. Por eso debemos tratar de reconectar con ellos y sorprenderlos para poder lograr ser memorables y demostrarles confianza. Por eso, debemos abandonar la idea de que la venta termina con la compra, ya que hay que asegurar que vuelvan a comprarnos.
Todo esto se puede automatizar y hacer más sencillo con apps como Whaticket que tienen herramientas muy útiles para comunicarse con los distintos tipos de cliente🙍♀️🙍♂️.
Whaticket te acompaña en todo el ciclo de ventas de tu negocio
Whaticket es la plataforma con la que puedes unir los chats de Whatsapp, Instagram y Facebook en una sola bandeja, usar un bot para respuestas inmediatas y almacenar mensajes para facilitar la retención de clientes🙍♀️🙍♂️.
Nuestra plataforma de atención al cliente te acompaña en todo el ciclo comercial de tu negocio, convirtiéndote en tu mejor aliado para que el viaje de tus consumidores sea óptimo y tenga valor, lo cual se traduce en conversiones. Con Whaticket optimizas el tiempo de tu equipo y el de tu audiencia, facilitas la atención al cliente, y pondrás orden en tus ventas vía mensajería instantánea cuando inicias un proceso de fases de venta.
