3 técnicas de negociación y ventas por WhatsApp
Si te gusta la ciencia o eras fan de la serie The Big Bang Theory seguro te suena familiar el experimento del gato de Schrödinger. ¿Recuerdas lo que pasaba con el felino? Estaba vivo y muerto al mismo tiempo y solo se sabía la verdad cuando se abría la caja donde estaba encerrado junto a un recipiente de veneno letal. Esta teoría es aplicable a muchas cosas en la vida, la incertidumbre es un sentimiento universal que ha inspirado a científicos, filósofos, poetas y aventureros, y siempre la respuesta es la misma: para tener un resultado positivo en la vida, el secreto es la estrategia. ¡Tener control! Lo mismo pasa con las ventas, y más sin son por WhatsApp. Cada vez que comenzamos una nueva conversación, la frontera entre el éxito y el fracaso es muy corta, y para salir airosos (para que el gato esté vivo) hay una clave que no puedes perder de vista: las técnicas de negociación (es decir, estrategia y control).
¿De qué se trata todo esto? Echemos un vistazo a algunas técnicas de ventas que te ayudarán a aumentar exponencialmente tu tasa de conversión.
Técnicas de negociación: menos incertidumbre, más conversiones
En tu negocio, cada vez que captas un lead y comienzas una nueva conversación vía WhatsApp, toda una nueva historia se escribe. ¡Cada diálogo con cada cliente no solo te deja ventas (es decir, ganancias) sino pequeñas y grandes enseñanzas! Se trata de la moneda de cambio más valiosa del mundo: la experiencia.
Son solo sólo cinco minutos los que te separan de concretar una venta o perder al cliente para siempre. Generar una conversión requiere de un pequeño empujón, pero este debe ser potente. La clave está en utilizar de forma estratégica ciertas técnicas de negociación que incluyen elementos discursivos, uso efectivo del tiempo, herramientas y tecnología. Es un coctel multidisciplinario.
Y es que en un negocio digital, los vendedores deben convencer a los usuarios para adquirir sus productos o servicios, pero con una pequeña desventaja con respecto a las ventas físicas: no puedes identificar las reacciones de los clientes en tiempo real y muchas veces retener su atención es complicado.
3 mejores técnicas de negociación y ventas por WhatsApp con ejemplos
Por esta razón, resulta indispensable utilizar técnicas de negociación específicamente creadas para las ventas por WhatsApp, y así darle menos peso a la incertidumbre, tener mayor control y aumentar las probabilidades de éxito. ¡Pero ojo!, no se trata de seguir un guión al pie de la letra y deshumanizar la conversación, pero sí ir con paso firme y horizonte claro, haciendo caso a tu instinto y experiencia. ¡Veamos estas 3 técnicas de ventas que son estrategia pura!
1.- Método de negociación SPIN
El método de negociación SPIN es una técnica de ventas y negociación perfectamente aplicable por WhatsApp que se basa en hacer preguntas para entender las necesidades y motivaciones del cliente y, a partir de ahí, presentar soluciones que satisfagan esas necesidades. El acrónimo "SPIN" se refiere a las cuatro categorías de preguntas que se deben hacer durante el proceso de negociación:
- Situation (Situación): Preguntas para entender la situación actual del cliente y su contexto. Por ejemplo (si nuestro negocio es una marca de productos de skincare): ¿Qué tipo de piel tienes? ¿Qué productos de skincare has utilizado en el pasado?
- Problem (Problema): Preguntas para identificar los problemas que el cliente está enfrentando y las dificultades que está experimentando. Por ejemplo: ¿Qué situaciones has experimentado recientemente con tu piel?¿Cuáles son las principales preocupaciones que tienes sobre tu cutis?
- Implication (Implicación): Preguntas para explorar las consecuencias y el impacto que los problemas del cliente pueden tener en su negocio o vida personal. Por ejemplo: ¿Cómo afectan estos problemas a tu autoestima? ¿Te siente cómoda/o con tu piel en situaciones sociales o laborales?
- Need-payoff (Necesidad-beneficio): Preguntas para identificar las soluciones que el cliente necesita y presentar los beneficios concretos que obtendrá al implementar esas soluciones. Por ejemplo: ¿Qué tipo de solución de skincare has estado buscando? ¿Cómo crees que nuestros productos puede ayudar a su piel?
El método de negociación SPIN es una técnica efectiva para establecer una relación de confianza con el cliente y presentar soluciones que se ajusten a sus necesidades y motivaciones. Al hacer preguntas relevantes y escuchar atentamente las respuestas, los negociadores pueden demostrar que comprenden las necesidades del cliente y presentar soluciones que satisfagan esas necesidades de manera efectiva.
2.- Método AIDA
El método de negociación AIDA es una técnica de ventas que se basa en cuatro etapas para persuadir a un cliente potencial a tomar una acción específica, como hacer una compra o contratar un servicio. Es fácil adaptar esta técnica a tus ventas por WhatsApp. Las siglas AIDA significan Atención, Interés, Deseo y Acción, y representan las cuatro etapas de la técnica.
- Atención: En la primera etapa, el objetivo es llamar la atención del cliente potencial y captar su interés en la oferta de venta. El vendedor debe ser capaz de destacar los beneficios de la oferta y hacer que el cliente potencial se interese en ella. Por ejemplo: "¡Bienvenido al Hotel ABC! ¿Está buscando una habitación para su próxima estadía en nuestra ciudad?".
- Interés: En la segunda etapa, el objetivo es mantener el interés del cliente potencial en la oferta y proporcionar información detallada sobre la misma. El vendedor debe ser capaz de responder a cualquier pregunta que el cliente potencial pueda tener sobre la oferta. Ejemplo: "Tenemos una amplia variedad de habitaciones disponibles, desde habitaciones estándar hasta suites de lujo. Todas nuestras habitaciones cuentan con comodidades modernas y están diseñadas para proporcionar una experiencia cómoda y relajante".
- Deseo: En la tercera etapa, el objetivo es crear un deseo en el cliente potencial de obtener la oferta. El vendedor debe ser capaz de demostrar cómo la oferta puede satisfacer las necesidades o deseos del cliente potencial. Ejemplo: "Nuestro hotel está ubicado en el corazón de la ciudad, cerca de las principales atracciones turísticas y restaurantes de la zona. Tendrá todo cerca".
- Acción: En la cuarta y última etapa, el objetivo es llevar al cliente potencial a tomar una acción específica, como hacer una compra o contratar un servicio. El vendedor debe ser capaz de proporcionar una llamada a la acción clara y convincente que anime al cliente potencial a tomar la acción deseada. Ejemplo: "Reservar es muy fácil. Yo misma puedo ayudarte con eso si me facilitas tus datos y las fechas de la estadía. Además, tenemos variedad de métodos de pago online".
3.- Utiliza un CRM
Más que una técnica en el sentido estricto de la palabra, esta es una herramienta tecnológica que revolucionará la manera en la que atiendes a tus clientes por WhatsApp. Y es que con CRM podrás materializar muy fácilmente técnicas de negociación clásicas de las ventas online como no hacer esperar a tus clientes (porque centraliza los mensajes y los asigna a agentes disponibles), contestar siempre no importa la hora o el día (con las respuestas automáticas y el chatbot), personalizar la experiencia (porque un CRM es capaz de segmentar, guardar una agenda de contactos y generar reportes), entre otras.
Los CRM son uno de los recursos más eficientes al momento de mejorar la atención al público de los negocios digitales. No solo facilitan las interacciones con los clientes, también automatizan los procesos y crean informes detallados.
Disponer de un CRM es una técnica de negociación muy recomendada, pues logra que los leads entren en confianza y concreten sus ventas más rápidamente. Los usuarios sienten que su tiempo es valorado.
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