GUIA 2023: Cómo definir las comisiones de tu equipo de ventas
Un negocio sin vendedores incentivados es definitivamente como un auto sin combustible. Para lograr que tu empresa avance, necesitas un equipo que se sienta motivado a cumplir tus objetivos. Son muchas las cosas que puedes hacer para lograr este cometido, pero créenos que el inicio de toda estrategia pasa por definir las comisiones del equipo de ventas. Es una táctica obligatoria que debes desarrollar para ver mejores resultados.
Te retamos a que pongas en práctica esta guía para definir las comisiones de tus trabajadores y veas las ventas de tu negocio despegar como un cohete.
¿Qué es una comisión de venta y por qué aplicarlas?
Las comisiones de tu equipo de venta es ese monto que se suma al valor total de una operación, suele cobrarse al cliente y de ese mismo valor se le paga al equipo comercial de tu negocio. También es usual utilizar estas comisiones como incentivos para los vendedores profesionales.
Para muchos dueños de negocios es usual tener la duda si es necesario marcar un salario fijo para el equipo comercial. En estos casos, las empresas suelen estimar un sueldo dividido. Una parte es un monto fijo por aquellas actividades y tareas que realiza el ejecutivo de ventas, aquellas que no son inherentes a la acción de vender y están más relacionadas a la parte administrativa, reuniones, entre otros.
La segunda parte del sueldo suele ser un monto variable, que es calculado con base en las comisiones de venta. Motivo por el cual es necesario conocer cómo definir las comisiones de tu equipo de ventas. Dado que es una remuneración que complementa al salario fijo, pero además permite vincular los resultados del esfuerzo individual, en equipo, de departamentos de negocio o de la empresa.
Definir comisiones de equipo de ventas: ¿Cómo lograrlo? Toma esta ruta
Muchas veces los dueños de negocios y emprendedores olvidan que las comisiones de ventas deben ser definidas con relación a las posibilidades que tiene la empresa. La intención es siempre mantener rentable la actividad comercial. Para hacer este cálculo, te ofrecemos el siguiente paso a paso:
1. Establece el periodo de comisión
¿A qué nos referimos con este “periodo” de comisión? Es muy sencillo, es ese tiempo fijo en el que vas a calcular todas las comisiones de ventas realizadas por tus colaboradores. Muchos negocios lo calculan de forma diferente, algunos lo hacen de forma diaria, le pagan el mismo día al vendedor, otros lo hacen semanal, o incluso mensual, todo dependerá de la dinámica que mejor les favorezca.
Este proceso es necesario para definir las comisiones de tu equipo de venta, porque le permite a tu negocio tener un flujo de pagos que mejor le convenga. Pero aún más importante, también permite reforzar la motivación del ejecutivo comercial para lograr sus metas.
2. Estipula el porcentaje para compensar a tus vendedores
Tu negocio debe estimar desde el principio cuál es el salario de monto fijo y cuál será el porcentaje de comisión que se le otorgará a cada ejecutivo de ventas. Un ejemplo de esto es fijar un 75% de sueldo invariable y un 25% de comisiones.
Para poder definir estos porcentajes, es necesario hacer un balance del nivel de colaboración que tienen tus vendedores con tu negocio. Es decir, debes detenerte a pensar si de los vendedores depende gran parte del posicionamiento de tu producto, si es acaso un servicio poco conocido que permita tener un mayor porcentaje de comisión.
En cambio, si ya el producto está bien posicionado, el salario fijo debería tener el mayor peso.
3. Aplica el porcentaje de comisión por venta
La operación para calcular el porcentaje de comisión por venta más popularizada es la de multiplicar la tasa acordada de la comisión por la base salarial del periodo estipulado. Por ejemplo, si un ejecutivo comercial realizó ventas por US$30.000 entre el 1 de febrero hasta el 15 del mismo año, el procedimiento sería el siguiente:
30.000 x 0.05, de esta forma el resultado de la operación sería igual al pago de la comisión: 1.500.
4. Ten en cuenta las tasas de comisión variable
Es usual que las empresas con múltiples productos y servicios cuenten con diferentes tarifas de comisión para cada uno de ellos. La intención es que aquellas ventas más difíciles de hacer, por su precio o características, tengan la mayor proporción de comisiones. De esta forma se promueve la venta de todo lo que ofrece tu negocio y se amplía la oferta de cara a los consumidores que tendrán más opciones para elegir.
Para ejemplificar esta situación, podríamos decir que un producto o servicio denominado A tiene un valor de US$15.000 con una tasa de comisiones de 3%, y hay otro artículo B con el mismo precio, pero que se diferencian quizás por sus características o fabricante, el cual tiene un porcentaje del 6%.
El resultado sería que, en el primer caso del artículo A, aplicando la fórmula anterior, el porcentaje de comisión sería de US$450; mientras que para el B sería de US$900. Si todo esto sucediera en el mismo periodo de tiempo, el pago total sería US$1.350.
5. Especifica las comisiones por ventas divididas y especiales
Aunque en este caso no se trata de algo absolutamente necesario, ni de algo que aplican siempre las empresas, hay muchos casos donde al definir las comisiones de tu equipo de ventas se estiman dos al mismo tiempo: comisión por venta dividida y especiales.
Hay casos en los que varios vendedores participan en el cierre de una misma venta referente a un producto o servicio, todos los implicados deben compartir el mismo beneficio. Esto se puede ver en casos donde las transacciones son inmobiliarias en las que varios agentes están involucrados en una misma venta.
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