7 objeciones en ventas más comunes + técnicas para rebatir los “pero”
De todos los clientes que han dicho no, ¿a cuántas lograste persuadir? El trabajo de vender también implica esquivar sabiamente las objeciones de venta que el usuario pone con el fin de cancelar la compra o evitar seguir negociando. Muchas veces tomamos los “peros” como algo definitivo, sin entender que el cliente ya dio la mayor muestra de interés hacia el producto al contactarnos. Por tanto, el “pero” está más cerca de un sí que de un no ¿Por qué no le damos el empujón final?
- Cliente: Me gusta el pantalón, pero no es el color que busco…
- Tú: En nuestro catálogo verás 5 outfits distintos para combinar ⭐ si lo llevas ahora tienes 15 % de descuento 🚨
- Cliente: 😱 lo quieroooo!!!
¿Qué son las objeciones de ventas?
Las objeciones de venta son esa serie de obstáculos que el cliente pone con el fin de desistir de la compra o rechazar tu propuesta. Estas pueden ser del tipo personal: “no tengo el presupuesto”, “no lo necesito”, “no es el modelo que busco, o reflejar su indecisión en tu empresa o producto: “no conozco a tu negocio”, “tardas mucho en hacer los envíos”, “no tienes una solución de pago cómoda”.
De ahí la importancia de identificarlos y convertir cada “pero” en una oportunidad de venta.
Tipos de objeciones en ventas y cómo atenderlas
#1 Pero es muy costoso 😞 …
Este es una de los tipos de objeciones en ventas más comunes. No obstante, no hay que tomarla como una mala señal, pues, significa que el usuario si está interesado en el producto, pero supera su poder adquisitivo.
En este caso, lo recomendable es ser comprensivo, indagar cuánto es su presupuesto y si realmente amerita algún tipo de rebaja. Por ejemplo, puede que el cliente tenga lo suficiente para costear el producto, pero no su envío… de ser así, evalúa qué tan factible té es hacer un descuento en ese servicio o dejárselo gratuito. Si el cliente está fidelizado, seguirá comprando; si es la primera vez que lo hace, volverá; o si vive muy cerca de tu negocio, notarás que no perdiste nada omitiendo este costo, al contrario, ganaste más.
Otra opción es explicarle de manera cordial por qué el producto tiene ese precio y que el usuario entienda que no es arbitrario, sino que responde a una estructura de costo que hace posible acceder a un artículo o servicio de ese nivel de calidad.
#2 Pero, ¿y si lo dejamos en otro momento? 🤥
En cualquier caso, una manera de contrarrestar este “pero” es rectificando que la oferta planteada es por tiempo limitado o que no te quedan muchos productos en stock, para que el cliente se sienta obligado a tomar una decisión definitiva.
Si notas que la persona está realmente interesada en el producto, pero en verdad no tiene tiempo, agenda un encuentro próximamente para continuar con el diálogo.
#3 Pero, ya tengo un proveedor para ese producto 🙄
Este escenario se nos puede presentar muy seguido, pero hay maneras de revertirlo. En principio, debes sentir confianza con lo que vendes, nadie mejor que tú sabe la calidad de tu producto y eso lo tienes que transmitir a tus clientes.
Por lo tanto, si el usuario asegura que ya tiene quien le venda esa mercancía, lo mejor es explicarle cuáles son las cualidades de tu oferta y qué la hace mejor que la competencia. Asimismo, puedes jugar a ofrecerle un atributo adicional y personalizado para él. Ejemplo, por cada compra al mayor te ofrecemos 3 unidades gratis.
Además, recuerda que cambiar de proveedor no es fácil, debes brindarle toda la confianza que necesita. Quizás, en el momento, no te dé una respuesta definitiva, pero se comunicará contigo a futuro si le convenciste o al menos sembraste la inquietud.
#4 Pero, no conozco tu empresa 🤔
Uno de los tipos de objeciones de venta más normales, sobre todo si son ventas por WhatsApp u otro medio virtual. Las personas creen conocer todas las ofertas que hay en el mercado, si estás emprendiendo debes estar preparado para dar respuesta a este “pero”.
En principio debes dedicar un momento a explicar quién eres, qué ofreces y por qué eres bueno en lo que haces, busca generar un espacio de confianza. En segundo lugar, te recomendamos presentar diversos testimonios de clientes satisfechos o cualquier otra referencia que tengas a la mano (redes sociales o página web) que le asegure al usuario que tu empresa es una opción segura y de calidad.
#5 Pero, no necesito lo que me estás ofreciendo 👀
Siempre es un reto costear estas objeciones de venta apropiadamente. Si estás comunicándote con esa persona, es porque debería cumplir con el perfil para ser un potencial cliente, así que debes saber cómo lo beneficia tu producto y convencerlo.
En consecuencia, debes escuchar atentamente al interlocutor, indagar sus necesidades y requerimientos para saber cómo exponer lo que vendes. Una muy buena táctica es argumentar con cifras los beneficios que el cliente tendrá cuando adquiera tu producto, siempre causa mayor impacto. Otra buena respuesta es darle periodos de prueba para terminar de convencerlo.
#6 Pero, “alguna duda o queja en particular” 🤦♀️
Muchos tipos de objeciones de venta que podemos recibir son dudas con respecto a alguna característica del producto o quejas que han escuchado o tenido anteriormente. Para dar una respuesta adecuada, es necesario que escuches con atención, porque también son cuestiones que puedes ir mejorando. La retroalimentación siempre es positiva.
Entonces, un buen argumento es asumir la crítica y explicar que ese aspecto se ha estado trabajando desde hace tiempo con bastantes mejoras. También puedes demostrar que las ventajas que ofrece tu producto son mucho mayores a las posibles falencias que se plantean. Siempre es un plus mostrarle testimonios de otros clientes que contradigan la queja o duda que comenta el cliente.
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