Métodos y técnicas de organización de la fuerza de ventas
No podemos esperar que los clientes caigan del cielo como por arte de magia: hay que atraerlos o irlos a buscar. Para que eso suceda y podamos ver cifras verdes en nuestra contabilidad, debemos asegurarnos aplicar nuevas tácticas de organización de la fuerza de ventas.
Si no tenemos estrategias claras que nos muestren la ruta para lograr más conversiones, estaríamos navegando mar adentro sin una brújula. ¡Totalmente desorientados! En el mundo de los negocios la planificación, el marketing y la utilización de todos los recursos humanos y materiales es clave para lograr más ventas.
Por eso, en este artículo queremos mostrarte algunos métodos y técnicas de la organización de la fuerza de ventas para que los apliques en tu negocio.
Primero que nada, ¿qué es la organización de la fuerza de ventas?
Aunque se lee como un término complejo, la organización de la fuerza de venta no es más que todos los recursos con los que dispone una empresa para conseguir ventas. Esto implica a vendedores, equipamiento, tecnología y más.
Saber cómo organizar la fuerza de ventas es poder “fusionar” todos los recursos materiales y humanos con estrategias que sean certeras. El fin es uno solo: vender. Pero eso sí, siempre con la mira puesta en lograr cada vez más conversiones.
Es allí donde entra en juego la organización de la fuerza de ventas y los métodos que podemos emplear para elevar la tasa de conversiones. ¿La razón? De nada sirve tener un buen equipo de vendedores y los equipos tecnológicos más potentes del mercado, si trabajamos con métodos antiguos o siguiendo un guion improvisado.
La prioridad de cualquier negocio debe ser organizar, planificar, diseñar estrategias e invertir siempre en la fuerza de ventas, teniendo como cereza del pastel al personal. Hay que incentivarlos a que alcancen su nivel más alto y, para que eso ocurra, deben tener herramientas que faciliten el trabajo.
En resumen, para tener la mejor organización de la fuerza de ventas se debe:
- Tener un equipo de trabajo comprometido
- Brindar capacitaciones para pulir tácticas de ventas
- Invertir en herramientas tecnológicas que ayuden a vender más
- Gestionar de forma eficiente todos los recursos
- Hacer análisis y monitoreos de rendimiento de forma periódica
- Lograr amalgamar los recursos humanos y tecnológicos de la mejor manera
Por supuesto, muchas de las estrategias que puedes diseñar la vas a sacar de los mismos clientes. Si tu negocio tiene rato en el mercado, seguro ya tienes una idea clara de cómo es tu cliente ideal (edad, sexo, ubicación, gustos, preferencias, etc).
Las mejores 6 técnicas y métodos de organización de la fuerza de ventas
La clave para ganar en Tetris, el legendario juego de puzzle donde caen diferentes formas de bloques de la nada, es apilarlos de manera estratégica en los espacios para no colapsar. Esta analogía es perfecta para definir la organización de la fuerza de ventas: tienes todo para jugar y triunfar, solo debes saber dónde poner cada bloque.
Por fortuna, a partir de ahora puede gritar ¡Eureka! Has dado con 6 métodos y técnicas de organización de la fuerzas de ventas:
#1 Asigna territorios a tus vendedores
Si por ejemplo tienes un equipo de 15 vendedores, no dejes que todos se enfoquen en las mismas zonas o territorios. Para lograr mejor efectividad, asigna vendedores a lugares específicos donde ya hayas tenido buenas experiencias con tus clientes.
Esta segmentación te permitirá lograr mayor presencia y hará que tus vendedores tengan más posibilidad de establecer vínculos cercanos con los clientes. Como sabes, esto se traduce en fidelización y relaciones duraderas.
Comienza por delimitar varias zonas y encomienda a tus vendedores ir a conquistar nuevos clientes, bien sea visitándolos o a través de Internet.
#2 Capacitación del personal
Nunca dejes de ver a tus vendedores como la pieza fundamental que necesita tu negocio para crecer. Por eso, tómate muy en serio la fase de selección y procura unir a tu equipo a personas que sean proactivas y tengan buen trato hacia el público.
Brinda talleres de capacitación y cursos para que ellos puedan sumar nuevos skills a sus estrategias de venta. Haz prácticas de venta y realiza las correcciones pertinentes para que ellos puedan mejorar cada vez más.
#3 Distribución de vendedores por productos
En el caso de que tu empresa se especialice en la fabricación de 20 productos diferentes, no es descabellado que pienses en asignar vendedores específicos para algunos de tus productos.
¿Qué beneficio trae esto? Es más fácil familiarizarse con uno o tres productos que con 20 (y más si tienen características complejas). Esto obliga al vendedor a conocer cada artículo a la perfección y brindar detalles exactos al cliente.
Hablará con mayor seguridad y podrá resolver cualquier duda del cliente sin tener que llamar al supervisor. Eso sí, procura que el vendedor se capacite muy bien y conozca el producto al 100% (formas de uso, garantía, métodos de pago, materiales con los que está fabricado, etc).
#4 Crea incentivos y comisiones
Si quieres ver un mejor rendimiento en la organización de la fuerza de ventas, no ofrezcas solo el salario como “atractivo” para sumar vendedores comprometidos y capacitados.
No dudes en implementar un sistema de incentivos y comisiones que lleve a los vendedores a mejorar su desempeño cada vez más. Establece porcentajes por cada venta lograda o una bonificación especial al equipo si logran superar las cifras estimadas.
#5 Integra tecnología que facilite el trabajo
Como estamos en el siglo XXI y la tecnología es la protagonista de nuestro día a día, evalúa siempre qué software o equipo tecnológico puedes adquirir para gestionar mejor tus procesos internos y externos.
Por ejemplo, casi todo se revuelve ahora por WhatsApp y redes sociales. Antes de ir a una tienda física para comprar cualquier producto, el cliente prefiere buscar en su teléfono y preguntar desde la comodidad de su casa.
Por eso, puedes plantearte la opción de implementar un CRM para organizar mejor los datos de tus clientes y brindar respuestas rápidas y efectivas. También puedes usar otras herramientas como Google Drive, Notion, Google Meet, ChatGPT y más.
#6 Asigna vendedores a clientes específicos
Así como es válido asignar vendedores a zonas específicas, también puedes hacerlo para que atiendan clientes según sus hábitos de consumo, edad y ubicación.
El beneficio es muy grande. Si el cliente quiere solicitar un nuevo pedido, tiene la opción de contactar al asesor de venta que lo ha atendido con frecuencia y coordinar más rápido. En el caso de que tenga dudas, también puede optar por llamarlo y optar a un trato más personalizado.
Whaticket te ayuda a sacar mayor provecho de la organización de la fuerza de ventas
Una de las claves para alcanzar un mejor orden en el proceso de las ventas es siendo más rápido y eficiente. Un pésimo sistema de atención se traduce en desinterés y ventas perdidas.
¡Te conviene integrar Whaticket CRM! Se trata de un software todo en uno que tiene una bandeja centralizada desde la cual puedes atender todos los mensajes que te lleguen de Instagram, WhatsApp y Facebook. También puedes configurar chatbots y hacer que hasta diez agentes se conecten a un mismo número de WhatsApp.
Dale a tu equipo de ventas la oportunidad de vender más con menos esfuerzo. ¡Whaticket CRM es + que un aliado!
