¿Qué es un cliente potencial? + 5 tips para volverlo real
El 73% de los consumidores menciona que una buena experiencia es clave para influir en la lealtad hacia una marca. Así que lo que perciba tu cliente potencial de las interacciones de tu negocio es valiosísimo porque así los fidelizas, los vuelves compradores recurrentes y aún más importante 👉 los conviertes en tus propios ‘’influencers’’ que te recomiendan etiquetándote en Instagram Stories o haciendo un review en TikTok 😎.
Pero admitámoslo: aún sabiendo lo anterior, muchos negocios somos culpables de invertir poco o nada de tiempo y recursos en comprenderlos en profundidad y transformar nuestra atención al cliente en nuestro mayor diferenciador para cumplir - o superar- sus expectativas ⭐.
En gran medida, se debe porque nos obsesiona lo tangible, lo tradicional. Invertimos cantidades locas de dinero y esfuerzo en el producto, sus características su calidad y tecnología haciendo que descuidemos cómo vamos a hacer sentir a quién vamos a ofrecerlo 💗. Como dueños de negocios, tenemos que tener claro quién es nuestro cliente potencial y, sobre todo, cómo cambiarles la etiqueta de ‘’posible cliente’’ a ‘’cliente real’’. El primer paso es definirlo.
¿Qué es un Cliente Potencial?
Se define como cliente potencial o prospecto en ventas a todo ser humano que tiene la capacidad de convertirse en un consumidor o comprador de tus productos o servicios🛒. Es ese tipo de cliente que si bien aún no ha hecho una compra, está proyectado para hacerlo en algún momento, de ahí el término ‘’potencial’’💥.
En esencia, un cliente potencial podría ser cualquier persona que podría mostrar cualquier grado de interés en lo que vendes, sin que necesariamente lo compre.
Pero un negocio no vive de clientes que no compran.
Por ello, es importante no estancarse con una gran cantidad de clientes potenciales.
Una vez ingresen a tu embudo, debes calificarlos según ciertos criterios para averiguar quiénes son los más propensos a realizar una conversión 💬.
En este filtro, entran en juego el estudio de su perfil, necesidades, intereses y afinidad, así como si su economía le permite realizar la compra de nuestro producto y servicio🛒. Son características que se deben definir para ir reduciendo el panorama y encontrar cuáles de ellos están más predispuestos a moverse por las siguientes etapas de tu embudo de ventas 🛒 💵.
Los clientes potenciales también obtienen el nombre de ‘’leads’’ y son esos que buscamos obtener en nuestras campañas de publicidad online.
Los cuales pueden ser calificados o no dependiendo de qué tan propensos sean a convertirse en clientes reales y esto se determina de acuerdo con el interés que demuestra.
Tips para entender a un cliente potencial y convertirlo en real
#1 Como siempre, conocerlo
Técnicas para esto hay muchas.
La idea es poder conocer los patrones de comportamiento, intereses y demás aspectos que reflejen el carácter del cliente potencial objetivo🤝.
Al averiguar estos patrones a través del análisis de los clientes actuales que tienen se pueden tomar decisiones más acertadas🏃♀️. El estudio del cliente siempre se mantiene, es una constante.
La idea es poder revisar las estadísticas del sitio web, los directorios especializados del sector, las bases de datos gratis o pagas, así como cualquier espacio donde poder conseguir información.
Trata de observarlos, crear encuestas o entrevistarlos 🎥. Averigua el por qué aún no te compran🛒. Usa buscadores para encontrar contactos, empresas y estudios sobre los intereses de estos clientes. Aprovecha las redes sociales para encontrar información sobre las tendencias actualmente. Invierte en investigaciones de mercado o haz focus groups para averiguar información más detallada. Solo estos estudios te asegurarán que lo que crees de los clientes es cierto.
#2 Usa un CRM integrado a Whatsapp para recolectar y organizar datos valiosos
Los CRM integrados a Whatsapp extraen los datos de las conversaciones de tus clientes y te permiten organizarlas en un solo lugar y etiquetarlas de acuerdo a los criterios que tu elijas. Por ejemplo, puedes crear una etiqueta para agrupar clientes que se interesaron más por el producto A, así como en qué etapa de tu embudo están.
Con toda esta información bien organizada y segmentada, estás listo/a para mejorar las experiencias de tus clientes potenciales. La data centralizada en un CRM de WhatsApp te ayudará a personalizar las experiencias individuales de cada uno de ellos. Enviarás ofertas de productos o promociones verdaderamente relevantes para ellos, en el momento en el que se sientan más listos para realizar una acción. Cuando apareces en el momento adecuado y con el mensaje correcto, es más fácil convertir clientes potenciales en clientes reales 🤝.
#3 Estudia lo que haces, analiza los datos y aprende de los errores
Suele suceder que olvidamos a esos clientes que nos contactaron en algún momento y lo que dijeron, y cuando vuelven a buscarnos les ofrecemos cosas que antes descubrimos que no necesitaban😦.
Esto puede ser frustrante para un consumidor que quiere una atención rápida y personalizada📞🙍♂️.
No nos referimos que debas memorizar a cada cliente pero sí que si notas que te contactaron con anterioridad, que trates de revisar la conversación para ver por qué no te compró en su momento y qué era lo que buscaba⭐⭐⭐.
Trata siempre de estar un paso adelante de tu cliente y demostrarle que las conversaciones con este son importantes. Recuerda que es tu protagonista. Busca facilitarle la vida, acelera los procesos y hazlo feliz😄.
#4 Ofrécele contenido de calidad según su etapa del proceso de ventas
Diseña una estrategia de contenido para tus clientes potenciales una vez hayas entendido su perfil e identificado sus necesidades e intereses😄. Recuerda que el contenido no solo debe ser de altísima calidad y resolver problemas, este debe corresponder con la etapa del proceso de compra en la cual se ubique para ayudarlo a fluir hasta la conversión💬.
Algunos ejemplos de contenido de calidad son👇:
- Ebooks descargables
- Posts en redes sociales
- Artículos de blog
- Tutoriales y guías
#5 Reduce la sensación de riesgo
Comprar un producto es riesgoso para un cliente, especialmente si no lo conoce🎁. Tu propuesta de valor debe ser realmente avasallante como para lograr que este cliente se interese por ti, y tu atención a esto debe ser tan agradable que les invite a efectuar la compra.
Trata de disminuir esta sensación con acciones que le permitan descubrir y valorar el producto🛒. Esto va desde pruebas gratis, demostraciones, tutoriales y promociones que le ayuden a ver el funcionamiento del producto y evaluar con mejores bases si decide o no comprarlo🛒. Haz lo que puedas para reducir ese miedo y vencerás.
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