Cliente Indeciso: Cómo convencerlo y concluir una venta
No te preocupes, sabemos que es difícil lidiar con un cliente indeciso, ¡parece que nada los convencerá de comprar! Pero, es normal encontrarlos y cada vez lo será más. Hoy los clientes están muy informados y toman decisiones con criterio; Investigan, preguntan, comparan y se toman su tiempo para decidir. Por eso, debemos estar preparados y tener estrategias que los hagan elegirnos por encima de sus dudas. ¿Quieres aprenderlas? Nosotros te ayudamos.
¿Qué es un cliente indeciso?
Un cliente indeciso es una persona que aplaza o posterga su decisión de compra, muchas veces sucede porque este no se encuentra seguro y repite esta misma característica en otros negocios.
Los clientes indecisos no suelen mostrarse incómodos, muchas veces es todo lo contrario. Esta forma de comportarse puede ser causada por la inseguridad, desconfianza o malas experiencias en compras pasadas.
Características de un cliente indeciso
Observan detalladamente
El cliente indeciso suele ser muy expresivo en su rostro, analiza todo a detalle y muchas veces se queda callado a menos que le hagas alguna pregunta o interrogante.
Busca espacio y tiempo
A este tipo de clientes no le agrada que lo presiones con respuestas inmediatas, este suele evaluar las cosas con más calma y regresar en el momento correcto.
Pregunta cosas específicas
Mayormente, los clientes indecisos temen a que gastes tiempo con ello, por la misma razón de no encontrarse seguros, es por eso que evitan las respuestas largas a detalle y van directo al grano.
No te interrumpe
Un cliente inseguro, con una compra, dejará que sigas hablando por más que este tenga consultas, te dejará hablar hasta que decidas terminar, por eso muchas veces preguntan solo cosas en específicas.
Es tranquilo
Básicamente, un cliente indeciso es tranquilo a comparación de otros. Toma las cosas con calma, te escuchará y no dirá cosas en contra.
Cómo convencer a un cliente indeciso de comprar
Un cliente desconfiado o indeciso es aquel que inventa excusas, pide tiempo o pone “peros” con el fin de desistir de la compra o evitar seguir negociando. Presionarlos es lo peor que puedes hacer, lo mejor es seguir una serie de pasos que irán desvaneciendo poco a poco sus dudas.
1. Gánate su confianza
La razón principal por la que los clientes indecisos no compran, es porque no sienten confianza del producto o de la organización. No saben si el gasto valdrá la pena o si realmente podrá satisfacer sus necesidades. Por eso, el primer paso es demostrarle que está en un sitio seguro, donde todos buscan darle lo mejor.
Para esto, debes expresarte con seguridad y conocer la información a fondo, así tendrás el dominio completo del tema y resolverás cualquier duda sin tardar en responder. Siempre mantén el control de tu comunicación.
Pero, sobre todo, no presiones al cliente para que tome una decisión, hacerlo te hará ver desesperado por vender y el usuario comenzará a cuestionar el porqué de tu insistencia; ¿tan malos son los productos que aún no puede venderlos?.
2. Reduce sus opciones
El cliente indeciso enloquece cuando le presentan muchos caminos o en su defecto, uno solo. Si son muchas opciones, no sabe cuál elegir o teme seleccionar la equivocada y arrepentirse de su elección. Cuando, por el contrario, tiene una sola, no sabe si arriesgarse o no.
Si simplificas esta situación dándole tres opciones a elegir, su cerebro lo hace con mayor facilidad, ya que está diseñado para tomar decisiones rápidas de supervivencia con base en pocas opciones. Aun si se trata de un servicio, ofrece dos o tres, incluso cuando sabes cuál es el que va a decidir.
3. No presiones, espera el momento adecuado
¿Has pensado que el cliente aún no quiere hacer esa compra? Apresurar su decisión lo ahuyentará. Trata de evitar el clásico: “le llamaré el miércoles, para hablar de nuestros productos”. Eso le puede generar ansiedad a un cliente desconfiado o indeciso.
En ese caso, es mejor recurrir a una estrategia de menor compromiso, como: "Por correo le llegará toda la información, para que tome su decisión. Cualquier cosa estamos en contacto”. Esto hará que el prospecto sienta que tiene tiempo y espacio para decidir lo que quiere y, a la vez, le propones mantener el contacto para que la relación no se pierda.
4. No se trata de vender, sino de conectar
¿Hacerse amigo del cliente? No tanto, pero casi casi. Cuando el cliente indeciso se siente atrapado en una conversación comercial, es posible que rechacé al negocio frontalmente. Por eso, es fundamental no centrarse en el objetivo de vender a toda costa, sino en generar una relación con el usuario.
Empatizar con sus dudas, colocarte en su lugar y brindarle información de valor que realmente le ayude a tomar una decisión, independientemente de que le beneficie a tu negocio o no, al menos esta vez.
Sabemos que puede generar ansiedad, invertir mucho tiempo en tratar de lograr la venta. Pero, esos clientes indecisos cultivan una relación más duradera a largo plazo, que aquellos que hacen sus compras de manera impulsiva.
5. Ayúdalos a tomar su decisión
Ya sabes que es normal que el cliente desconfiado evalúe y se informe. Pero, muchos agentes de venta se quedan sin ofrecer apoyo para que tomen su decisión de manera informada. Si ves que un cliente valora algún aspecto del producto que tu negocio brinda, aprovecha de demostrarle con fuentes que ese aspecto debería ser el decisorio para finalmente comprar.
Cuando discutan del producto, bríndale artículos e información de valor que resuelva todas sus dudas con los correctos argumentos. Que noten que tu negocio está interesado en apoyarte y no solo en vender.
¿Cómo mejorar la satisfacción de un cliente indeciso?
Si las opciones que te dimos no parecen funcionar, prueba alguna de estas alternativas:
- Conócelo a fondo y busca la verdadera razón de acercarse a ti: Cómo usaría el producto, por qué está interesado y demás preguntas que te ayuden a conocerlo. Así sabrás a qué necesidad apelar para que tome la decisión en caliente y esta se pueda satisfacer.
- Ofrécele algún beneficio por tiempo limitado: Dale una oferta que solo funciona para hoy o háblale de un servicio que caducará pronto. Así generas una sensación de urgencia que puede motivarlo a cerrar la venta.
- Muéstrale cómo tu producto o servicio hizo mejor la vida de otras personas: Los compradores valoran muchísimo los testimonios y referencias de clientes anteriores.
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