Cómo mejorar la productividad de un equipo de ventas
Al igual que tú, son muchos los empresarios y emprendedores en cuyas cabezas da vueltas la misma pregunta: ¿Cómo mejorar la productividad de un equipo de ventas? No te sientas mal, es un problema común que tiene entre sus razones la desorganización, falta de ideas innovadoras, distribución inicua de responsabilidades, desmotivación y etc, etc, etc… ¡Lo bueno es que tiene solución!
Un negocio sin ventas está destinado a la quiebra, en eso estamos claros. Lo ideal es que las ventas siempre aumenten y podamos experimentar cifras verdes todos los meses, pero ¿cómo lograrlo? Aquí te mostramos algunos tips imperdibles para aumentar la productividad de tu equipo.
¿Qué es la productividad de ventas? + Factores a tomar en cuenta
Para poder entender cómo mejorar la productividad de un equipo de ventas, primero necesitamos identificar qué significa exactamente y descubrir en qué puede estar fallando tu negocio.
En tal sentido, la productividad de ventas es un término para definir el conjunto de técnicas que buscan aumentar los resultados de comercializar tus productos o servicios y minimizar los gastos.
Algunos de los factores que pueden estar interfiriendo con la actividad comercial de tu equipo de negocios puede ser:
- Ejercer demasiada presión para alcanzar objetivos de ventas que incluso pueden ser poco realistas
- Dificultad para adaptarse a nuevas herramientas tecnológicas.
- No contar con una estrategia ni procesos de ventas estructurados.
- Una comunicación deficiente.
- No tener prioridades en tu equipo de trabajo.
- No hay alineación entre marketing, ventas y operaciones.
¿Cómo mejorar la productividad de un equipo de ventas?
Haz que todo tu equipo se comprometa con la productividad de las ventas
Cada departamento de tu negocio tiene diferentes objetivos y todos deberían remar hacia un mismo puerto: vender más y generar más clientes fieles. Muchas veces esto no sucede así. Esencialmente, porque tus diferentes colaboradores creen que por tener tareas diferentes no necesitan estar comprometidos con la productividad de tu negocio, creando desacuerdos y poca afinidad.
Es por eso que para que puedas hallar la respuesta a cómo mejorar la productividad de un equipo de ventas, necesitas alinear todos los departamentos. Comienza por ayudarlos a comprender cómo funciona cada área y crea un flujo de trabajo en el que todos participen, se sientan involucrados y entiendan que, de fallar en su área, tendrá un impacto negativo en los clientes.
Para fortalecer esta estrategia puedes crear un sistema de rotación, en donde a tus empleados se les debe permitir, cada cierto tiempo, observar de forma activa cómo se lleva a cabo el proceso de ventas. Así conseguirás que haya mayor compresión de la importancia de cada rol en la empresa y cómo su trabajo suma al producto final.
Implementar un proceso de ventas estructurado
Tener un proceso de ventas bien estructurado te permitirá mejorar la productividad de tu equipo de ventas. Es decir, aunque cada uno de tus colaboradores del equipo comercial tenga sus propias técnicas y formas de hacer su trabajo, es esencial que tengas un flujo establecido con el cual puedas medir el desempeño de este departamento.
Para esto necesita analizar un proceso de ventas existente. Puedes poner bajo la lupa los últimos 7 o 10 tratos cerrados; en contraposición con otras ventas que no hayas podido cerrar. Encuentra cuáles fueron esos puntos que consiguieron cerrar la venta y cuáles no.
Luego desarrolla un flujo de trabajo con las mejores estrategias de tu equipo, con esas prácticas que ya reconocen que pueden funcionar. Es importante determinar cuánto tiempo dura el proceso de venta, cuánto tardan tus colaboradores en pasar de un paso a otro dentro del ciclo, e identificar qué acciones hicieron que un cliente u otro pasara a la siguiente etapa para finalmente llegar al anhelado cierre.
Automatiza tus procesos de ventas
Tal y como ya mencionamos anteriormente, es común ver que el equipo de ventas pierde mucho tiempo valioso en actividades administrativas o repetitivas. Esto, sin lugar a dudas, puede estar mellando la productividad de tu negocio. Para solucionarlo, tu equipo puede adoptar herramientas de automatización de ventas orientadas a tomar el relevo y permitir que el equipo se concentre en la parte de ventas
Por ejemplo, puedes contratar una herramienta para programar campañas o interacciones de email marketing en tiempo real. También puedes utilizar un CRM para aumentar la efectividad del equipo de ventas y facilitar la comunicación con el público y dentro del equipo, sobre todo para clasificarlos según su nivel de interacción, fidelidad y más.
Promueve creativamente la productividad de las ventas
A pesar de que tu negocio necesita verse lo más profesional posible de cara al público, nunca debes olvidar que el talento humano es siempre una de las partes más importantes de tus colaboradores. Por ello, mantenerlos motivados es también una forma de mejorar la productividad de un equipo de ventas.
Un ejemplo de esto lo podemos ver en empresas consolidadas como McDonald 's, que cada mes celebran en sus establecimientos a los empleados que mejor rendimiento tuvieron durante un periodo determinado.
Cuando el equipo de trabajo siente que sus esfuerzos son reconocidos, suelen mostrarse más comprometidos y productivos en el trabajo. De esta forma también reducirás la tasa de rotación, es decir, detener la fuga de capital humano.
Desarrolla un proceso de capacitación eficiente para nuevos vendedores
Algunas veces es casi imposible lograr que tu equipo de trabajo se reduzca por motivos que se escapan de tus manos. Por esta razón, cuanto mejor y más rápido puedas capacitar a tus nuevos empleados, tu negocio resentirá en menor medida o por menos tiempo la rotación de nuevos empleados, y estos podrán contribuir a sus objetivos de ventas.
Ejecuta programas de capacitación con cierta periodicidad. Actualiza a tus empleados constantemente en función de sus mejores prácticas. Algunas técnicas para mejorar la eficiencia de contratación de nuevos colaboradores pueden ser:
Gestiona un plan de capacitación en software fácil de digerir
Tu nuevo equipo necesita entender rápidamente cómo funcionan tus herramientas de ventas. Mientras más rápido las usen, más rápido podrás acelerar su incorporación a las tareas. No dejes todo en una sola guía escrita, complementa con tutoriales en vídeo.
Pulir sus habilidades de comunicación
Las habilidades de comunicación de tu equipo son esenciales porque es la primera cara de tu negocio que verá el cliente. Por ello es importante que sepan cómo desenvolverse a través de llamadas, correos electrónicos u otros canales de ventas. Para esto puedes hacer que el talento que va de salida de tu empresa se encargue de pulir esas habilidades con las técnicas que ya saben que funcionan para el área comercial.
Haz un seguimiento del proceso de capacitación
Debes ser consciente de que no todos los negocios son iguales y por más experiencia que tenga un nuevo colaborador, siempre será necesario un periodo de adaptación. En este proceso es importante hacerles seguimiento. Tu equipo debe estar atento de ayudarle a resolver dudas o inquietudes, e incluso de corregir prácticas que quizás funcionan en otros sectores.
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