Role Play: ¿Qué es y cómo ayuda a tu equipo a cerrar ventas?
Si tu equipo está preparado para asistir solo flujo de ventas ideales, el rendimiento de tu empresa puede verse gravemente perjudicado. No puedes esperar que todos los clientes sigan una estructura de comunicación simple. Lo óptimo es manejarse en múltiples escenarios de conversación, ¿verdad? Que tus agentes tengan un árbol de decisiones más completo, que los ayude a resolver de forma inteligente y creativa las situaciones fuera de norma o consultas muy complejas.
Por eso, hoy queremos hablar del role play de ventas 🙍♀️🤝🙍♂️, una especie de formación donde se simula ser un cliente y poner a prueba a los vendedores bajo diferentes escenarios. Así se pueden analizar los acercamientos y la estrategia en general, para corregir los errores y mejorar la experiencia del cliente.
¿Por qué usar el Role Play de ventas?
El role play de ventas es muy útil en la atención al cliente📞🙎♀️ porque enseña al agente a atacar esas partes del proceso de venta que se le dificultan y, a la vez, el jefe puede darse cuenta de técnicas propias que cada vendedor tiene. Así, puede asignar a cada empleado un tipo de cliente según su estilo.
En resumen: es una técnica divertida, enriquecedora, memorable y muy útil para el aprendizaje. Además, es una oportunidad para que los agentes de mayor experiencia le enseñen sus habilidades a los nuevos empleados y se cultive un mejor ambiente laboral. Entonces, el role play de ventas 🙍♀️🤝🙍♂️te ayuda a 👇:
- Corregir vicios.
- Adaptarse a nuevos clientes.
- Ejercitar el rapport.
- Familiarizarse con la propuesta de valor de la empresa.
- Aprender nuevas técnicas de negociación.
- Fortalecer la confianza del vendedor.
Pero, el Role Play NO ES PARA:
- Evaluar a tus vendedores.
- Juzgar la metodología de tu equipo.
- Poner a competir a tus agentes entre ellos.
- Hacer sentir incómodo al equipo.
- Burlarse de los nuevos empleados.
Es una técnica pedagógica que debe ser usada con respeto, madurez y seriedad.
¿Cómo hacer un role play de ventas?
#1 Práctica situaciones extremas
Todos tenemos que entrenar para mantener el músculo de ventas activo y funcionando. En los negocios, por ser un mundo tan competitivo, los agentes deben estar en constante entrenamiento, colocándose retos para ser cada vez mejor.
Por eso, debemos agregar situaciones extremas al role play de ventas🙍♀️🤝🙍♂️, para sacar al agente de su zona de confort y observar cómo reacciona ante escenarios fuera de lo normal.
Piensa en situaciones extremas que pueden ocurrir durante una venta, como plazos ajustados, clientes groseros, complicaciones legales y retrasos. Invítalos a ser creativos y ponlos a prueba, para que puedan ser cada vez mejores, solucionando obstáculos en su trabajo.
#2 Deja abierta la posibilidad de no convencer al lead
No siempre se gana y el vendedor tiene que saberlo. Esta práctica debe fortalecer la confianza del equipo de ventas 🙍♂️🙍♀️💸 y por eso, no debemos exigir el éxito en todas las situaciones. En la vida real no siempre logramos la venta y eso está bien. Nos interesa un vendedor resiliente y no uno necesitado del éxito. Si no lo logró hoy, revisamos la razón y mejoramos el acercamiento para que mañana tal vez sí logre una conversión 💭.
#3 Prepara a los vendedores para diferentes tipos de consumidores
Esta parte es fundamental en el ejercicio 💪. Ningún usuario es igual al otro, pero todos deben recibir la mejor atención al cliente posible y adaptada a sus necesidades.
Por ello, hay que ensayar flujos de venta para diferentes tipos de cliente, con el fin de desarrollar flexibilidad en la capacidad de brindar atención del vendedor. Así que traza un mapa de los que más se relacionen con tu persona y simula una situación convincente.
Comienza probando con esos clientes que interrumpen al vendedor y observa su reacción. Actúa como un cliente detallista o como un cliente indeciso y analiza con el resto del equipo de ventas 🙍♂️🙍♀️💸 el acercamiento y las distintas posibilidades en la interacción.
También intenta actuando como un cliente sabelotodo y prueba el conocimiento del vendedor sobre el producto 🎁. Cada tipo de cliente que incluyas puede brindar estrategias invaluables que hasta los vendedores expertos van a apreciar.
Anímate a escribir guiones para el role play de ventas 🙍♀️🤝🙍♂️, e involucra casos reales que tus agentes han experimentado, para evaluar los acercamientos. Muchos caminos llegan a Roma, pero encontrar el más rápido potenciará las ventas 💸.
#4 Identifica y trabaja en el punto débil de los vendedores
Todos tenemos debilidades a la hora de brindar atención al cliente 📞🙍♂️y tus agentes no son la excepción. Identificar qué área hay que fortalecer es indispensable para cultivar vendedores más completos. Explora y profundiza en la raíz de estos puntos ciegos, con el fin de encontrar soluciones y equilibrarlas ⚖.
Hay vendedores nerviosos caen en la verborrea o a lo mejor les cuesta decir que no 🚫. Hay algunos muy insistentes y otros que desisten muy rápido. Crea situaciones que prueben a todos y empieza a darle herramientas para no caer en esos patrones.
Ejemplos de role play de ventas
Como ejemplo de role play de ventas te sugerimos que:
- Actúes como un cliente amiguero con el vendedor que no sabe decir que no y enséñale cómo lidiar con este tipo.
- Elabora una escena con un cliente tímido y ponlo con un cliente insistente, para que vea que no siempre funciona el envolverlo para la venta.
- Coloca al equipo de ventas a tomar notas y a comentar para que la retroalimentación sea más exitosa.
Es importante que el ejercicio se repita unas cuantas veces, para que el empleado pueda, poco a poco, sentirse más cómodo con el escenario.
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